实践长才干，他们敢于尝试一切！ ——访泰灵佳科技（北京）有限公司

 导 语 

截止到2017年底，全国检验检测机构有36327家，全行业拥有各类仪器设备575.6万套，全部仪器设备资产原值2871.33亿元。随着用户需求行为的转变，科学仪器售后服务日益受到重视，其市场规模也在不断攀升，售后服务市场成为仪器整机之后又一个“兵家必争之地”。本期「检测家」采访到泰灵佳科技（北京）有限公司（以下简称“泰灵佳”）的创始人之一的梁宁先生，他是国内维修工程师中的佼佼者，也是第三方仪器服务行业中兢兢业业的企业家。让我们跟随他的脚步，一窥泰灵佳在七年内如何从一个三人团体升级成全国规模最大的第三方售后服务提供商背后的秘诀！

寻找突破，应对“七年之痒”

梁宁是泰灵佳科技（北京）有限公司（以下简称“泰灵佳”）的创始人之一，大学本科主修精密仪器专业，硕士主修化学分析专业，2004年通过了当时安捷伦科技（以下简称“安捷伦”）第一批校园招聘，以维修工程师的角色在安捷伦工作长达七年。除了梁宁，同为创始人的滑津汉在安捷伦已有十五年工程师经历，陈明轶在安捷伦有五年工程师经历和两年销售经历。

“不管是做工程师也好，销售也好，每个人都希望在事业上有所突破，并在不断探索中实现自我价值。”梁宁讲述着在2011年出来创业的契机，“当时我们了解到，国外特别是美国的第三方服务企业很多，发展的也很好，占到售后市场的10%~20%，相对来讲，我们国家是个空白，这块占比小，我们三个人觉得应该是个机会。”

自古成功在尝试，起步之初的泰灵佳没有太过清晰的规划，创业初期，没有策划、一路摸索，不断尝试，技术拓展、市场开拓、团队管理，这些对于三位创始人来说都是挑战。梁宁说：“前期计划这么多，筹划这么多也没什么用，计划总赶不上变化，所以我们一路都在尝试，走不通就换另一条。三个人的力量肯定比一个人的强，一直以来我们也成功迈过了无数个坎。”

梁宁一行人不仅有“而今迈步从头越”的勇气，更有志在千里的雄心，“因为这个行业，工程师出来做服务的很多，不过绝大多数就几个人在自己熟悉的客户圈内，区域很小，很难做大。我们一开始就有这么一个大方向，就是把泰灵佳做成行业内有规模的，甚至最大、最好的服务公司。”

在服务中步步为营

谈起核心竞争，梁宁对服务质量有着高度自信，“只有确保交给客户的产品和服务质量没问题，帮助客户有效降低风险，才能取得他们的信任。”

“做服务是不能掉链子的，新的客户一开始都是用一个小单子‘试试水’，服务得好，才慢慢建立一点点信任，中间只要有一丁点的失误，客户就不再信任，之后的业务也就永远不再会找你。”梁宁说，“我们的客户群由原来的几十家发展到现在的上千家客户，都是靠一次次的服务做过来的，从没有从天而降的大单。比如与某家外资药企的合作，就是先从机器坏了换配件这样的单个服务开始，再到包年维修合同，直到现在全部的液相维修保养合同都交给泰灵佳。”

通过服务作为纽带，泰灵佳也积极将自己的产品带给客户。泰灵佳于2018年最新推出二手机租赁、销售以及“仪器焕新计划”。“我们的翻新技术水平高，并且与买卖二手仪器的销售商有一定区别，在售后技术上有显著优势。另外我们‘全国一盘棋’，在国内二十三个城市设置办事处或驻地工程师，服务十分灵活，响应快。”梁宁对此十分自豪。

给员工变优秀的机会

从2004年到2011年，梁宁走过了7年维修工程师生涯，从2011年到2018年，梁宁又走过了近7年创业者生涯。角色转换之间，工程师经历造就了他严谨、细致的性格，也将无数个挑战扔向了他。而对于他来说，最大的难题莫过于内部管理，“从11年出来的3个人，到现在100来人，队伍越来越庞大，管理也越来越富有挑战，至今还在摸索中。”

比股权激励、高薪待遇、晋升机会，更吸引广大精英的大概就是泰灵佳给予的精心培养。“现在工程师绝大多数都是行业内使用过这个机器的人，从使用者到工程师的转变，培训时间长达3个月甚至一年，我们愿意去培养。”

也许是潜移默化受到安捷伦开放文化的影响，泰灵佳高层不遗余力将自己所掌握的技术交给新人，“泰灵佳对员工的培养更是毫无保留的，更不会在职业发展上限制员工。我们反而希望员工越变越强，每个人都能独当一面，把业务做好，从而得到丰厚的物质回报和实现个人价值的精神满足。”梁宁笃定地说。

除了以定期培训、实践操作的方式积累经验，泰灵佳的员工内部交流也十分密切，虽然分布在祖国大江南北，但遇到问题都会一起讨论，每个人都愿意出谋划策，贡献力量，互相帮助。当讨论到人才流失时，梁宁坦然说：“这是个人选择，我们关系处理得非常好，即使我们不在同一个公司，也会进行正常的业内交流。”

行业圈子小，契约精神强烈

聊起对维修行业的看法，梁宁说：“分析仪器行业本身也专业化程度比较高，有非常优质的客户资源。因此在这样的行业中生存，良好的公司口碑是非常重要的，泰灵佳非常看重契约精神，也愿意维护自己的口碑，我们今日的发展，离不开用户们的口口相传。

泰灵佳的领导层均出身于维修工程师，梁宁评价道，“工程师比较严谨，会确保自己承诺的事一定要做到。”也因如此，务实、严谨贯穿于泰灵佳的行事作风之中。

今年上半年，“中国民企诉美国仪器巨头”的新闻报道了科学仪器行业巨头赛默飞世尔科技被中国民企泰灵佳告上法庭一事，引起了行业内人士的高度关注。“有人说，泰灵佳欲借这件事借机上位，博眼球，提高知名度。其实这种说法是无稽之谈，以泰灵佳目前在业内的地位，并不需要这样做。”

“我们想法很简单，泰灵佳一直以来都是公平客观并真诚地对待每一次与企业厂商的合作，我们希望对方也同样体现出公平公正和真诚的合作态度，虽然我们是国内小型企业，但我们一样有义务完成自己的分内工作，并同样有权力获得应有的回报。奔着解决事的目的，我们采取了法律的手段，也是想着尽快解决，能够让我们在新的起点上重新开始。”

保持优势，继续开辟新天地

梁宁认为：“各大仪器厂家规模扩大，竞争变得激烈，不仅体现在仪器销售，也同样体现在售后服务上，每个仪器厂家都在寻求多种模式的服务方式；加之现在安捷伦、岛津、赛默飞等大公司都在积极推动第三方售后市场，所以接下来第三方售后服务的业务比例将会越来越大，对于我们来说竞争也会更激烈。”

面对如此现状，泰灵佳有着自己的节奏，“不进则退，我们会继续保持优势，在规模上，继续在一些城市布点，扩大工程师数量，增强服务灵活度；在技术上，对安捷伦、Waters研究不断深入，去支持新的产品类型；在业务上，也会不断挖掘新的产品类型，比如今年推出的‘仪器焕新计划’就取得了不错的反响。”

而对于第三方检测市场，梁宁也发表了自己的见解，“第三方检测行业的市场导向型很强，在政策推进中会不断发现新的问题，企业也不断调整，但核心就是——任何一家公司如果希望在市场竞争中生存下去，必须有自己的独特之处，并将自身优势得以发挥并形成一定的规模，否则必然会在市场竞争中倒下去。”