新社长专访：稳中求进，探索新领域

2019-08-01 17:11:21 岛津（上海）实验器材有限公司

采访背景介绍

2007年，岛津中国将分析仪器配件和耗材的销售职能从岛津售后服务职能里独立出来，并与在日本专业生产和销售分析仪器耗品耗材的GL Sciences公司合资，在华成立了岛津技迩（上海）商贸有限公司，主营业务涉及销售岛津分析仪器配件、色谱耗材及相关小型仪器设备。十多年间，岛津技迩不断壮大，从最初只有寥寥几人的公司发展到如今在北上广成四个城市布局且员工人数超过80名的规模，并创下了液相色谱柱年销量超30000根的销售业绩。

2018年，岛津技迩公司与日本GL Sciences公司解除了合资关系，实现了独资化，成为岛津集团旗下100%全资子公司，并将公司更名为岛津（上海）实验器材有限公司。2019年4月，福岛宏郎先生出任SGLC的总经理一职。

那么岛津集团到底出于怎样的考量做出了SGLC股权变更的决定？独资化后的SGLC，未来会有哪些发展计划？日前，媒体就以上问题采访了SGLC现任总经理福岛宏郎先生。

岛津（上海）实验器材有限公司总经理福岛宏郎

1 股权变更的前因后果

谈及从岛津仪器售后服务体系里独立组织，成立岛津技迩的原因，福岛宏郎说，仪器销售与耗材销售方法不同。从仪器部门分离而单独成立专门的耗材公司，不但能带动员工的积极性，还能更清晰的核算财务盈亏从而能快速洞察经营中遇到的问题。另外，GL Sciences公司擅长消耗品和耗材的生产、销售，在日本耗材市场占有很大的市场份额，与这样的企业合作，双方能共同促进彼此事业的发展。事实证明，这样的结合是成功的。十余年间，岛津技迩一直处于一个快速发展的状态，并取得了非常好的销售业绩。

取得了不俗的成绩是可喜的，然而经过多年的发展，我们也认识到，企业各自的经营战略也应当随着市场环境的变化而不断优化。2018年，岛津与GL Sciences最终决定分开发展。福岛宏郎解释，伴随着业绩规模的扩大，公司的业务范围也在不断地丰富。岛津除了GL Sciences的色谱相关耗材，也销售其他产品，而GL Sciences的商品除了耗材外还有很多其他品类。在这一背景下，为了快速满足客户多方面需求，无论是市场部门还是销售部门都需建立快速的市场反馈机制。而由两个大公司组成的岛津技迩适应速度就显得相对较慢，这样的情况反而不利于公司发展。“在这样的背景下，双方都认为如果想要灵活发挥各自公司的特点，快速对应市场变化作出决策，各自用自己的思路进行公司内部决策更好。正是基于这一判断，SGLC公司完成了独资化。”福岛宏郎强调，独资后的SGLC与GL Sciences公司仍然保持良好合作关系，共同开拓市场，确保业绩提升。

2 立足色谱柱，拓展化学试剂新领域

完成独资化后的SGLC，业务还是以色谱柱销售为主。众所周知，色谱耗材尤其是色谱柱对分析结果有直接影响，甚至比仪器对分析结果影响更大，因此需要有独特的技术保证检测数据的精准度。对于色谱柱的销售，福岛宏郎介绍说，一方面SGLC继续与GL Sciences公司合作，以GL Sciences公司技术独特的产品为中心，开发满足客户需求的应用例，并将产品和应用相结合开展业务；另一方面，SGLC还拓展了一些其他小规模的有特色的色谱产品来补充产品线。

此外，今年四月份开始，岛津日本总部将售后维修与耗材销售分开，成立了新的耗材部门，进行新产品的研发和产品线的布局，这些对SGLC的业务开展都是很有力的支持。在产品品质方面，虽然SGLC吸收各类厂商产品，但无论卖何种品类的耗材，都始终肩负着品牌责任，为客户提供最优质的产品，“虽然现在国产或者进口做耗材的商家特别多，但我们能保证提供给客户值得信赖的产品。” 此外，SGLC还将不断优化现有产品线的综合质量水平，以应对客户日常检测的多样化需求。

除了色谱柱业务，SGLC今年还拓展了试剂标准品方面的业务，并将其作为公司第二核心业务。“试剂标准品实际的运输和保存、危化品经营许可证等对用户和渠道商来说解决起来都很麻烦，但是这类产品对化学分析来说又是必须且重要的消耗品，因此我们认为这方面的商机很大。”福岛宏郎说，对SGLC而言，化学试剂是一个比较新的领域，跟其他耗材也有很大不同，因此化学试剂需要独特的销售技巧。针对这样的情况，SGLC将制定化学试剂方面整体的政策方针。另外，岛津总部去年收购了专门做同位素标样的法国试剂公司Alsachim，这也将促进SGLC在化学试剂领域的不断拓展。

未来几年，SGLC将发展第二核心业务，并将不断开发新产品，持续提供独特技术的耗材，且不断开发用户所需的应用，为客户提供整体综合的服务。在应用领域方面，SGLC除了继续保持食品安全、制药及化工领域优势外，还将重视临床方面的应用。福岛宏郎说，临床领域的发展势必会带动耗材销售的增长。

岛津（上海）实验器材有限公司总经理福岛宏郎

3 中国市场不断变化，满足需求是重点

福岛宏郎在中国的分析仪器行业工作始于上世纪八十年代，工作数年后由于工作调动回到日本，今年四月再次回到中国，出任SGLC总经理一职。在中国长时间的工作使他对中国科学仪器市场有着深入的了解。福岛宏郎提到，八十年代的中国，分析仪器行业不管是规模还是技术水平跟现在都无法相提并论，随着中国经济的不断增长，尤其是近十年中国整个分析仪器市场发展非常迅速。以前该行业规模较大的当属美国、日本和欧洲，而今中国已然超越日本，成为分析仪器行业规模第二大国。不过，福岛宏郎提到，目前中国分析仪器市场主要还是以进口仪器为主，但未来随着产品质量不断提高，国产仪器厂商也将会取得一定成绩。

福岛宏郎介绍，中国分析仪器市场规模成长迅速，客户需求也相应发生了很大变化。以前，客户采购仪器后不能很快上手的情况有很多，而今这种情况很少，用户将仪器采购进来就希望能够马上发挥其最大作用。而对于试剂耗材的采购，价格也已不再是影响用户的决定因素，客户更看重的是综合服务。这样的情况下，满足客户的需求对于厂商来说显得尤为重要。因此，为客户提供独特技术的产品和应用的综合服务将是SGLC未来的方向。