浅谈国产液相色谱产品的市场和未来

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液相色谱产品研发和销售为什么那么难？

①技术研发难

在涉足液相色谱领域研发领域之前，一众大佬都觉得色谱尤其是国产液相色谱产品想超越国外竞品，其研发过程极具挑战。不仅需要机械、机电控制、软件开发等一众高手深度参与，还需要这些工程师掌握色谱分离理论，难度堪比让空乘人员去研制国产商用大飞机。

②零部件成本高，市场占有率低

国产液相制造商在核心零部件的国产化过程中步履维艰，部分核心零部件外购成本奇高，国产液相综合成本高于与国外厂商。历经数年的坚持和努力，国产液相色谱终于走进应用工作者的视野。但这仅走出了第一步，解决了“有和没有”的问题，此外国产液相投放市场的时间毕竟相对较短，品牌缺乏影响力和议价权。2023年产销量排前的国产液相年销量仍不足千台，与国外品牌动辄万台的销量相比存在显著差距。

③用户感到国产液相色谱软件的使用感受一般

谈及一众国产液相色谱的使用感受，用过国产液相的业内人士多会谈及“仪器可以用，但使用感受和档次还是与进口同类产品存在显著的差异”。话里话外“可以用”只是初步实现了国产液相色谱有和无的问题，但“感受和档次”一词则意味深厚。

用户的反馈呈现了国产液相色谱的使用现状：价格相比国外产品相当，但使用感受一般，甚至软件的兼容性和文件格式的通用性也会成为用户诟病的客观依据。

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如何把握好液相色谱的产品定位？

①国产分析仪器如何能够真正走进国人心里？

竞逐利益和竞逐市场往往是相悖的。千元的茅台不能天天畅饮，但几十块的茅台咖啡却传遍街头巷尾。让更多的用户使用到性价比更高的国产液相是研发企业的核心目标。那么就要更加尊重市场规律，满足不同领域用户的产品要求，尤其是价格体系的深层次要求。高端主力产品要重视，低价优质的中档产品要做得更好。

②平衡用户的购置经费和仪器性能是核心要求

在实际的科研工作中经常遇到这样一些老师，手头科研经费紧缺，研发过程需要经常往返其他课题组的实验室借用仪器，获取实验结果的难度超远过常人想象。但对整个学校或科研院所来说常规的液相色谱并不在重点采购目录中，高校和研究院需要的是高端的大质谱、核磁等优势装备以提升其在领域内的“资历”。老师们自己可控的经费不足，无法独立采购液相色谱产品。在后续的科研活动中严重影响了创新研发团队的创造力，也压抑了老师们对基础研究拓展工作的积极性。唯有找到液相色谱性能和价格的平衡点才能实现：旧时帝王堂前燕，飞入寻常百姓家！的终极梦想。

③满足科研市场需求不代表恶意低价销售

唯有符合客观规律的合理定价才是未来企业可以长期良性发展的首要原则。如果部分国产制造商仅为了提振销量而盲目实施低价倾销，不但会搅乱分析仪器的市场规律，更加会因追逐利润而损失国内用户对国产仪器的信任，影响市场的健康发展。

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若国产液相价格下探至10万元/套，就能够提升国产品的市场占比吗？

①不但要有价格适宜的产品，更要有开放包容的国产色谱软件

降价不是解决国产仪器销路的唯一方式 ，软件和数据格式的通用性更为重要。国家早在“十四五”期间就号召高端科学仪器平台要秉承开放的态度开发分析仪器的“共享端口”。但是实际操作起来的难度可想而知，其主要的障碍源于市场上的仪器的品牌、类型、配置太过复杂，很难用同一套通用软件进行控制，各大厂商的软件的数据格式不能接轨也是造成这个技术型“鸿沟”的客观原因。学会一种仪器分析软件所消耗的时间往往需要数周或数月。那么在未来的仪器研发中，制定统一的技术规范，研发可共享的国产液相色谱软件刻不容缓！

②国外分析仪器行业的发展历程告诉我们只有合作才能共赢

纵观国外仪器行业也曾经历多年的乱战。但他们最终发现只有互联互通才是和谐共生的关键。如今的Empower软件可以控制7890的色谱仪，变色龙系统可以操控1260的液相色谱，ACD Labs 甚至可以用来分析核磁的数据。为了实现更广泛的兼容能力，安捷伦率先开发了ICF（Instrument Control Frame，仪器控制框架）方案。一众龙头仪器外企的软件开发历史值得我们思考和借鉴。

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如何重塑国产色谱软件的格局？

①国产软件需对非商业用户免费并推行数据文件通用格式

目前在售的液相色谱适配软件有几十种，国产液相色谱仪的控制软件更加五花八门，难以实现仪器的互通互用。开发一款“开源”液相色谱软件就成为实现这一目标的必经之路：首先开源的液相色谱软件必须对非商业用户（如科研，高校用户）免费；第二，软件端口的共享必须无附加条件，并支持通用的文件格式。这样既能减少用户在软件上的学习成本，提升国产液相色谱的竞争力，又能减少仪器厂商在软件开发上的资金投入。有利于国产仪器厂商将精力集中在提升仪器性能、产品质量等工作中，让中国自主研发的液相色谱“行稳致远”。

②色谱软件的开源免费绝非一时冲动，而是对行业发展脉搏的精确把握

轰轰烈烈的去IOE中的O记甲骨文，其数据库Oracle也是挂在官网上可以自由下载的，且不附带加密狗或者密钥之类的影响体验的动作，纯靠使用条款的约束来完成商业用户的付费。经过多年的发展，我们对中国的法治环境有着充分的信心。

后记：如何破局

在以上2方案的加持下，国产液相色谱产品才能够真正走上历史舞台，才能真正的被国内用户所认可。此外，液相色谱厂商也要在仪器性价比、稳定性以及创新性能上持续努力，共同迎接“国产替代”的大事记。