​美杏高德：实验室自动化产品中的隐形冠军

众所周知，实验室自动化是未来发展的重要趋势。在ASMS、SLAS等大型实验室自动化仪器展会上，我们总能看到一抹耀眼的杏色（Apricot）映衬下设计精美的自动化产品，它就是美杏高德（Apricot Designs）。在2018年ASMS展会现场，分析测试百科网有幸采访了美杏高德总裁饶孝辉（英文名：Felix）先生，他分享了自己作为工程师创业的经历，以及30年来持续为客户提供个性化定制服务，从而成为实验室自动化产品中“隐形冠军”的秘诀。美杏高德自创立以来接连推出的自主品牌产品都极具特色，有代表意义的是，饶先生是坚持中国哲学的华裔创业者，希望美杏高德的发展历程对广大网友有所启发……

美杏高德总裁饶先生（左）和分析测试百科网总经理卞利萍（右）

从车库开始的创业——近30年的技术创新

饶先生毕业于加州洛杉矶大学（UCLA）工程系，大学攻读期间在抗体研究实验室（共有200多名研究员）的机械工程部工作。作为技术支持，饶先生负责机器维护和设计，特别是多通道、微量移液的机器人设计，该经历影响了他一生的事业。1989年，饶先生创办了美杏高德，当时他奉行“车库文化”，靠自己独立设计仪器为少数几家用户服务。1997年，饶先生在参加一个展会后迎来了公司发展重要的里程碑——美杏高德开始公司化运作，向全球供应产品。

公司发展里程碑

1989年，公司成立，以工程顾问的身份为辉瑞、One Lambda、UCLA等公司和院校服务

1997年，参加圣地亚哥SBS展览，开始向全球供应产品

1999年，PerkinElmer生命科学成为美杏高德产品全球独家代理商

2003年，推出专利EVX高效氮吹仪，并与某知名瑞典厂商签署OEM协议

2007年，研发384通道移液平台，配合公司专利的ESP吸液头，为某著名瑞士公司提供核心组件；该业务合作迄今已有11年，伙伴关系稳固

2009年，在中国建立销售办公室并生产实验室耗材产品

2011年，在ASMS上推出ADDA高速双臂自动进样器

2012年，研发96通道移液平台，为某著名德国公司提供OEM产品，迄今已扩展到4种模式

2012年，在业界推出首台以Apple^® iPod/iPad/iPhone控制的移液工作站

2013年，为某知名瑞士公司开发96通道移液平台

2015年，推出可更换核心的S-Pipette产品

2016年，在美国市场开始直销

2017年，推出固相萃取仪EVEN96和全自动高效液体处理系统TPS F8

迄今为止，美杏高德在全球范围内为制药公司、生物技术公司、研究所和大学院校设计和制造实验室自动化产品，尤其擅长客户定制，提供准确、精密、价位适中的液体处理技术。美杏高德品牌的产品系列包括：

（1）多通道移液器：自动化进行微量液体处理，从2个台面到20个台面，实现多层次的自动化。包括入门级产品i-Pipette、S-Pipette系列；自动化程度更高的中端产品PP、PP-Walkaway系列；高端应用型产品 TPS, ATTP。

（2）SPE产品线：包括高效氮吹仪EVX，正压固相萃取仪EVEN96

（3）消耗品：移液吸头、微孔板、移液管、储液槽等。

“我们的产品刚开始只是作为移液工具，现在却发展进入多种应用领域。我们受到世界知名公司的认可, 并为他们提供 OEM 产品”， 饶先生自豪地说。

除OEM产品外，美杏高德自主品牌的产品亦赢得了辉瑞、雅培、默克、安进、罗氏、基因泰克、阿斯利康等多家全球知名企业的认可。

美杏高德的部分客户举例

饶孝辉饶先生表示：“美杏高德在业内的规模不大，为什么我们在这个行业却能站得稳、走得远呢？因为我们和竞争对手不只是单纯的竞争关系，还有合作关系，我们为部分竞争对手提供OEM服务多年；我们还拥有很多核心专利，最重要的一项是全球独家的ESP技术。相比传统吸头，ESP吸头密封性更好更省力，我们给瑞士公司提供的OEM产品就采用了ESP技术。此外，以我们畅销多年的氮吹仪来看，一项产品就拥有34个专利，这在同类产品上是很罕见的。”

DIRECT理念：为客户提供个性化定制服务

美杏高德遵循DIRECT质量方针，专注于研发、制造并提供领先行业标准的液体处理系统，以满足甚至超越客户需求。客户群涵盖制药公司、生物科技公司、政府研究所、大学院校等多种类型，产品遍及全球。

D：Designs that make sense   合理设计

I：Innovation and creativity   开拓创新

R：Recognition of employee commitment to quality   品质承诺

E：Equating customer's priorities with company's efforts   顾客至上

C：Continuous improvement   精益求精

T：Teamwork and effective collaboration   通力合作

    饶先生表示：“DIRECT理念旨在设计简单实用的产品并重视员工和客户需求对公司整体发展的重要性。同时要求我们不断改进以满足客户需求。团队协作的重要性，不仅体现在公司内部，而且对待合作伙伴同样重要。在当下这个时代，产品都是综合性的、全球化的，正是不同供应商的合作支持才能完成整个产品。所以，和其它渠道的伙伴保持长期稳定的合作关系，才能互利共赢。长久以来，DIRECT理念引领我们走了这么远，也会继续带领我们向前走。

我们为瑞典客户贴牌生产的第一个产品——EVX系列高效氮吹仪，就是根据客户要求研发的。第一代产品研发成功后，我们就进行了功能扩增。双臂高速自动进样系统ADDA最初只是为了满足客户定制需求，现在却是我们最具竞争优势的产品之一。”

美杏高德产品的总体特性包括：

灵活——每台设备有多款移液核心可供选择；

性价比高——价位适中；

精巧设计——适合于生物安全柜、通风厨；

应用广泛——涵盖大部分应用（如板到板,梯度稀释等）；

操作简便——简单友好的用户界面；

质量可靠——性能卓越、经久耐用；

客户定制——提供其他增值服务。

ASMS 2018展出美杏高德拳头产品

美杏高德展台

在第66届美国质谱年会（ASMS 2018）上，美杏高德展出了3款拳头产品，吸引了现场众多观众的驻足。

PERSONAL PIPETTOR移液工作站

美杏高德推出无人值守的PERSONAL PIPETTOR 系列产品，其特点包括：

• 集多种移液功能于一身，仅需单击运行，即可完成多种功能的切换；

• 5个功能板位+1个洗针槽/废液槽；

• 1/8/12/16/24/96/384通道移液；

• Personal Pipettor+无人值守, 可自动更换吸头；

• 简单直观的iPad/Microsoft Surface™/PC操作界面；

• 可选择使用有线或无线操控仪器；

• 适用于96/384孔板移液和逐行/逐列梯度稀释;

• 移液工作站、锁头和EZ-Load吸头三合一，密封良好，确保实验精确、可靠和可重复；

• 可搭载洗针系统/条码扫描/震荡器/控温模块；

• 可整合微孔板叠板机和机械手，真正实现自动化无人值守；

• 体积小巧，最大化节省空间，适合放置于多数标准通风橱。

i-Pipette/i-Pipette Pro移液工作站

i-Pipette/i-Pipette Pro移液工作站是业界首台以Apple^® iPod/iPad/iPhone控制的移液工作站，产品特点为：

• 高性能移液工作站——个性化配置满足应用需求；

• 程序化逐列梯度稀释（8道/16道）；

• 控制界面简单友好, iPod/iPad 远程控制；

• 相比手持移液器，速度提升超过8倍；

• 自动升降台面，可自动化编程；

• 1/2台面可供选择，根据需要选择最佳配置；

• iPP移液工作站、锁头和EZ-Load吸头三合一，密封良好，保证最佳实验结果；

• 锁头更换仅需数秒，无需辅助，快捷更换吸头；

• 适用于符合SBS标准的24/96/384等孔板，进行移液操作；

• 体积小巧、节省空间，适用于通风橱、生物安全柜。

ADDA 双臂高速LC/MS自动进样系统

ADDA双臂高速自动进样器，为ADME科学家提供LC / MS应用的高速优质样品传送平台。在捕集/洗脱模式下，8个独立进样口，每个样品进样只需8秒。使用ADDA系统，通过单一质谱系统可快速转换渗透性、转运、代谢稳定性和药筛实验，节省药物发现过程中的关键时间。

此外，美杏高德还推出优化PCR样本制备的TPS F8工作站， 轻松获得高产出率的TPS EZ工作站，可用于SPE、SLE和过滤的EVEN96固相萃取仪， EVX96/EVX192氮吹仪。 针对法医、临床、制药实验室，推出i-Pipette、EVEN96、EVX96多款产品组合的SPE/SLE工作系统。

不断创新 紧跟客户前进的步伐

谈到公司的特质，饶先生用了三个短语：瑞士精准，德国工程，中国哲学 。“我们为瑞士和德国的竞争对手提供OEM服务、合作关系稳固，这侧面验证了我们的产品能够符合甚至超出瑞士和德国产品的精准工程要求，这就是我所说的“瑞士精准和德国工程”。关于中国哲学，他补充说明：“中小型企业的优势是管理层级少，贴近客户。客户有需求，能不能做、能不能做好很快就会有反馈。 如果客户需要的东西最后做不好、用不好，我赚了客户的钱心里也不好过；而如果这个用户能用得好我就能应用到别的领域，这就是我的理念。身为一个中国人，受中国文化潜移默化的影响，往往在处事时都会做出和中国文化相关的结果，这就是我所说的中国哲学吧，也是美杏与其他公司与众不同的地方。”

“美杏高德面对的客户都是生命科学和药物研发领域的科学家，如果没有高效的仪器设备来支持，研究工作也会停滞不前。客户不断挑战新领域，不断提出新需求；我们也要不断更新，紧跟他们的步伐，协助客户提高实验效率和准确性。勇于挑战、不断前行，这是工程师应有的态度。”

“华大基因（BGI) 2001年就成为了美杏高德的客户，十几年来中国市场发生了很多变化，”谈到中美市场客户需求的异同时，饶先生表示，“相较而言，国内客户有两大特点，一是对价格敏感，二是更注重性价比，当然对性价比的追求全球都是一样的。随着更多科学家回国发展以及国内客户对产品的逐渐了解，国内客户相较十几年前更重视性价比。”

公司未来发展战略

谈到新的市场机会时，饶先生表示：“持续提升操作软件对小型移动设备（比如手机、平板电脑等）控制仪器的兼容性是一种发展机遇；客户需求改变、法规政策调整、技术革新也会带来新的市场机遇。”

“美杏高德的产品一直处在转型期，”谈到公司的未来，饶先生表示：“现在我们的产品从最初的工具型正逐渐向应用型过渡。我们准备借助创新加速应用型产品的研发，比如SPE、DNA 纯化、ELISA、下一代测序等，提高上述应用的自动化程度，逐步扩大中国、亚洲和欧洲的市场份额。”

饶先生真诚地表示：“我们处在快速变化、快速增长的高科技行业中，必须不断倾听客户的心声，了解客户的需求和要求并迅速做出反应。我们必须把客户的问题看成是我们的问题；客户的问题解决了，客户开心了，我们也就成功了。让客户开心的道理看似很简单，但要达到目标所走的路程却很艰辛，需要不吝付出。”