为客户多走一公里：总裁谈40年SCIEX成功基因

　　近来年，随着全球精准医学的关注度不断提升，以及生物制药、BE项目在中国的大幅兴起，SCIEX的业务蒸蒸日上。为更进一步提升用户体验和系统流程一体化，SCIEX于今年先后推出多项产品并在ASMS上进行展示。分析测试百科网在ASMS现场采访到SCIEX全球总裁Inese Lowenstein女士、负责全球营销及服务的副总裁Joe Fox先生、SCIEX中国区总经理杨益先生及亚太战略发展总监靳文海先生。他们将分享SCIEX在企业特质、新产品、中国战略方面的观点和展望，希望对更多关注SCIEX，相信质谱定能改变人类生活的朋友们有新的启示……

从左到右依次为：SCIEX中国区总经理杨益、SCIEX全球总裁Inese Lowenstein、分析测试百科网总经理卞利萍、SCIEX全球副总裁Joe Fox、SCIEX亚太战略发展总监靳文海

2018 SCIEX新品叠出 令新手轻松获得最优性能

　　SCIEX全球总裁Inese Lowenstein表示，2018年公司紧锣密鼓地推出了硬件、软件、液相、毛细管电泳等一系列新品，在这里重点介绍3款产品，分别是：OptiFlow微流液相-质谱解决方案，对生物药分析可进行MAM工作流的BioPharmaView 3.0软件，以及SCIEX OS 1.4新的操作系统。

　　OptiFlow微流液相-质谱解决方案

　　同OptiFlow系统一同发布的，是新的M5 MicroLC微流液相，它融合了众多新科技，尤其是其瓶底感应技术，可自动感应自动进样器样品瓶瓶底，从而避免样品损失，最大化地利用样本。其次是M5在1-10μL/min低流速时极其稳定，非常适用于微升级流速的样品分析。

SCIEX OptiFlow微流液相-质谱解决方案

　　在MicroLC微流液相和质谱联用时，提高离子源区的离子化效率和利用率非常重要，以前需要专家来优化，而配合了M5微流液相的OptiFlow整套方案中，重新设计了离子源，它能够最大化地自动优化离子产生的效率，用户无需手动调节离子源的任何参数和位置，就能获得高灵敏度。因此用户使用OptiFlow，非常容易地就能获得最佳的灵敏度。“该产品特别适合于中国，” Inese Lowenstein表示，“中国的质谱市场增长很快，大量的质谱使用者是第一次使用LC-MS/MS，这些用户无需太高专业技能，不需要调整离子源，所有方面都经过了最优化，我们认为该产品在中国将会受到广泛的欢迎。”

　　BioPharmaView 3.0软件

　　BioPharmaView 3.0最新软件包支持X500B和TripleTOF。通常对做生物药的用户来说，他们需要去测量许多生物大分子药物各种各样的属性，BioPharmaView 3.0能够全面支持MAM（多属性监测）工作流程，其好处是：帮助提高实验室整体产出率和工作效率，应用该软件，所有的这些实验和分析无需做更多测试，软件能自动解读各种属性和功能。同时软件非常易用，即使从未使用过液质联用的新用户，也可很快上手。

BiopharmaView 3.0

　　SCIEX OS 1.4版本操作系统

SCIEX OS操作系统

　　SCIEX OS最早发布于X500系列上，获得了很好的用户反馈，用户觉得该系统非常有用和易用。1.4版本具有一些新特点，更进一步提高易用性。今后SCIEX OS将保持相对固定更新的频率，不断更新和发布新功能。对中国用户来说，使用的最大好处就是简单。SCIEX OS 1.4版本可用在三重四极杆和Qtrap上，因此SCIEX旧型号质谱的数据也可以在新版本上处理，同时其在合规性方面有新的提升。

SCIEX在ASMS

　　关于SCIEX在ASMS期间的活动以及自己最深刻的印象， Joe Fox谈到，“我们参加ASMS已有多年，主要目的是同我们的客户做好沟通，分享最新信息，讨论最新应用。比如非常正式的讨论是星期天的用户会。用户会的讨论都非常精彩，如果让我选一个的话非常难。总体上最棒的体会是：不是由我们而是由我们的客户来介绍我们的产品及其最新的进展。用户会上我们有4个平行的主题，（1）药物小分子，药物发现和开发；（2）生命科学和多组学，这同中国的精准医学紧密相关；（3）食品安全和环境检测，这同中国市场也非常相关；（4）临床和法医，该部分和中国有关最大的事件就是：SCIEX和迪安诊断成立一家合资的子公司迪赛思，表明我们将更进一步地在中国推进临床诊断市场。

　　如果让我选一个我认为最精彩的部分，我想用一个词来代表，就是transformative——变革。印象最深的是来自辉瑞公司张辉的报告，他分享了Acoustic-OPP-MS一种新的直接进样离子源。（ASMS用户会报告：Acoustic-OPP-MS: the Next Generation BioAnalytical Platform for Drug Discovery with Ultra-High Throughput）。为什么说这是一项变革性的创新技术，首先是作为硬件的创新，它将对药物高通量筛选有变革性意义；另外更重要的意义在于，它是SCIEX和客户在一起紧密工作产出的创新，我们的研发部在辉瑞为此有一间办公室。该创新的设计和产出的成果，我认为将显著影响人类的健康，因为其分析的都是临床样本。”

SCIEX的与众不同

　　SCIEX特质：40年来致力于解决客户问题

　　很多公司强调创新，强调倾听客户声音满足客户需求，SCIEX也不例外。SCIEX保持40年长青，用上述两个“强调”似乎还不足以表明SCIEX的特质。那么什么才是SCIEX的特质？对此Inese Lowenstein表示：“从最早进入质谱产业开始，40年来SCIEX同客户一起紧密工作，这是我们的DNA。我们独特的优势就是：解决问题——理解客户问题，解决这些问题。为何这是独特优势？无论是我们的营销人员还是技术支持和服务人员，他们真心想多走一公里（extra mile），给客户额外的支持。举例来说，我们早期和中国CIQ部门合作开发新的测试方法，那要求真正紧密的合作，理解客户的需求，理解他们的紧迫感和时间要求，全力支持他们；本地技术团队再带回市场上的反馈，使我们的研发部门能够理解。SCIEX公司，无论是R&D还是领导层，我们经常性地拜访客户，去了解客户的真实需求。比如我刚和文海在一起，在中国花了一周的时间，每天拜访3-4个客户，去寻找客户的问题，了解客户对我们的期望。这是SCIEX整个组织的文化，是我们的DNA。”

　　Joe Fox补充道：“讲到‘在中国为中国’，我们要把掌声送给这两位年轻人（杨益和靳文海），我们当然乐意看到新硬件的诞生，但是新硬件的创新不应该是创新的唯一部分，其它的部分也非常重要，比如文海领导了很多创新的想法用于食品安全分析，在中国取得了很好的进展；杨益也找到了针对新客户的创新方法，更好地进行质谱技术的普及和教育。对中国以前没有任何LC-MS经验的客户，怎样能更快更好地学会LCMS，同时把实验开展好，培训方面文海也贡献了非常重要的创新。”

　　助力客户应对挑战 取得硕果

　　2017-2018年间，SCIEX多款质谱分别斩获了Innovation Awards和ANTOP等多项国内外大奖， Inese Lowenstein谈及获奖感受时表示，“我们获得创新的奖项，对SCIEX所有员工都是很大的激励，因为我们一直在做很多创新项目来解决客户的问题，我们也会朝这个方向持续努力。我们最高兴的实际上是客户用我们创新的成果，来取得他们的成绩，我认为这是最重要的。”

　　Joe Fox补充表示，“在ASMS记者发布会上，加州Cedars-Sinai医学研究中心的Jeniffer E Van Eyk教授介绍了令我们非常振奋的工作。她用SCIEX的质谱进行心脏病方面的研究，许多都与精准医学相关，对于心脏病的预防和诊断将发挥重要的作用。另一方面，我发现中国政府实验室在利用SCIEX的技术开发新方法、新标准。这些创新的工作比获奖还要令我们高兴，因为这是在解决实际工作生活中的问题。”

　　SCIEX人激情践行：让质谱改变每个人的生活

　　SCIEX始终倡导“让质谱改变每个人的生活”，几位分别谈到对这句话的理解。Inese Lowenstein和杨益表示：“质谱改变影响日常生活已有众多实例，特别是在中国，如在食品安全领域，质谱在保护家庭和孩子的健康中作用非常明显，在中国发布的四百多项基于液质法的食品安全国标中，提到SCIEX的仪器或参数的国标超过一半，或基于SCIEX的仪器开发，或在SCIEX的仪器上验证，这让我们非常自豪。在临床诊断方面如维生素D的检测，现在已有很明确的证据表明维生素D和癌症、抑郁相关，用质谱可精确测量维生素D含量，为医生用药和后续的跟踪提供帮助。

　　更有趣的话题是，SCIEX如何践行？我们是充满激情的先驱者，我们真正相信质谱提升了我们理解这个世界的方式。这一点和其它的竞争者是不同的。我们持续地寻找方式、机会和有潜力的客户一起工作，将质谱应用于从前未曾应用的崭新领域。这是我们在40年历史中不断进行的事业。制药、食品、临床、组学、精准医学，SCIEX的每个人都非常有激情。”

SCIEX在精准医学和临床应用的表现

　　对精准医学的见解和技术

　　“未来的精准医学一定是多组学的研究，当前很多人仅在强调基因组学的数据，我认为对蛋白质组学数据的关注度会逐步提高，E Van教授在发布会中所述的例子证实了这一点。精准医学需要关注蛋白质组学及代谢组学，讨论其如何随时间而变化。”在分享自己对未来精准医学的观点和预测后，Inese Lowenstein 谈到SCIEX技术，“SWATH对于精准医学是非常重要的方法，高通量处理所有信息，同时定性和定量，对蛋白组学和代谢组学都有很好的应用前景。另一项是SCIEX的高分辨质谱，因为它采集速度快、图谱质量高。精准医学走向临床必须有快速的分析方法，而SWATH加上快速采集质谱，最接近于临床所需的精准医学要求。”

　　杨益补充了两点：“首先是刚才所述的微流速，精准医学常是大队列、对百万人群的研究，并要求在几年的研究过程中数据前后非常稳定重现，有比较意义，结合了SCIEX微流技术和耐用稳定仪器的技术因此非常适合精准医学。此外精准医学不只是研究的部分，还有真正走向临床诊断的部分，SCIEX去年发布4500 MD，在美国发布6500 MD，今后在中国也将有高端的医疗器械仪器，因此SCIEX的整体精准医学技术涵盖了从研究到诊断的全过程。”

　　临床质谱市场中美比较

　　Inese Lowenstein这样比较中美在临床质谱市场上的异同：“中美两国那些看到质谱在临床中潜力和优势的研究者和医生们，都非常想把更多的质谱技术引入到临床，来解决临床的挑战。但同时，他们也面临同样的挑战，那就是如何确保能将质谱这种相对复杂的分析技术应用于临床。总体来说，无论在中国还是美国，把质谱应用于临床诊断还处于一个相对早期的阶段，因此在该阶段，政府法规和法规遵从方面的要求就显得非常重要，两国有差异，我认为中国走在了美国的前面。因为中国政府有非常清楚的规定，关于哪些仪器必须经过医疗器械（Medical Device）的注册；同时中国政府也明确规定：关于临床诊断的方法和试剂（盒）也需要经过CFDA的注册。这些非常明确的规定，我认为有助于中国临床诊断市场健康发展。”

　　SCIEX助力临床质谱应用：培训 仪器耐用 自动化软件

　　Inese Lowenstein表示，“对于不太熟练的质谱使用者来说，如何使其使用质谱体验更好，能从质谱试验中得到更多有用的数据，确实是比较大的挑战。解决该挑战依赖于质谱厂商提供更好的服务，我们希望在应用技术支持和培训方面做好本地化，运用本地化的培训等手段来帮助用户解决上述问题。

　　由于临床应用对时间的要求很高，仪器的耐用和可靠性非常重要。比如医生正在等待结果确定如何移植时，承受了难以置信的时间压力。临床质谱必须极其可靠，并保证能超长时间运行，这对供应商也有极高的要求，甚至超出了对自动化的要求。

　　SCIEX对于自动化方面非常重要的投资是软件，SCIEX OS平台的设计方向就是易于使用、自动化，使操作者用最简单的方法来解决问题。同时该软件也保留了灵活的空间，用户可增加一些他们想要的功能模块，能够在未来实现更多的自动化。”

再谈丹纳赫业务系统DBS

　　Inese Lowenstein对此表示：“DBS已经是丹纳赫文化的一部分并深入我们的内心，很难想象如果没有DBS 我们要如何开展工作。非常传统的DBS指：将DBS元素持续改进到我们LIN的管理，最早在生产、供应链、质量控制方面获得很好的应用；现在DBS系统工具已深入到丹纳赫几乎所有的组织架构中并帮助我们持续改善，如人力资源、商业团队、创新研发的全过程，我们已从DBS中获益匪浅。通过DBS我们去除了不必要的浪费，保持了销售收入的持续增长，并能将销售收入更多地投入到研发，每年投入的研发费用已超过了年收入的10%。”

SCIEX在中国

　　发挥三兄弟协同作用

　　2017年，SCIEX携博纳艾杰尔和Phenomenex同赴厦门参加第三届全国质谱会，并自称“丹纳赫三兄弟”，那么SCIEX如何协调好三家公司协同工作？

　　杨益谈到：“艾杰尔、Phenomenex的产品同SCIEX有很好的互补性，两位兄弟公司能够和我们一起为客户解决问题，从样品的前处理到色谱，再到质谱和数据分析，从而为客户带来更好的体验，为客户增加价值。比如说我们协同开发方法、建立方法包等，在市场宣传上也联合开展活动。

　　靳文海补充道，“三家公司有一个共同的目的：让客户成功。在解决方案中，我们尽可能多地发挥协同作用，促进客户的成功。比如SCIEX发布了很多Vmethods方法包，其中都使用了博纳艾杰尔和Phenomenex的产品。在商业模式中亦实现三家公司的协同作用，共同开拓市场，去进军单个公司没有那么熟悉的新领域，我们追求协同效应。”

　　SCIEX为何是生物等效性一致性评价BE的首选

　　据悉，持续一段时间的火热BE项目中，SCIEX质谱成为众多客户的首选。Inese Lowenstein谈到三点原因，“首先对于痕量物质的定量一直是SCIEX的强项，被广大用户充分认可。第二是SCIEX仪器在耐用和可靠性上有非常好的口碑，因为对于BE的用户，他们的时间非常紧张，有非常紧迫的时间限，一定要保证仪器在大多数的时间内能够正常的工作。第三个是关于软件，我们在美国积累了非常好的经验，使软件更好地合规。上述三方面是SCIEX多年来长期积累的结果。”

　　中国特色应用领域的拓展

　　SCIEX质谱在制药业广受欢迎，近年来更向食品和环境等更多领域拓展，Joe Fox谈到：商业运作上，SCIEX有非常地区化的组织架构，使每个地区的员工能集中精力研究该地区的特色需求，SCIEX技术在各地已获得显著认可。如在欧洲，欧洲政府对环境方面的要求非常明确，SCIEX产品在欧洲环境方面获得很好应用；在美国，SCIEX非常大的比例关注生物药的研发；中国有非常多的液质联用需求来自食品安全领域。从中国政府来讲，法规显著影响客户购买仪器的行为，最终亦会影响全球的质谱市场。

　　杨益在谈到SCIEX中国营销方法的特色时表示：首先，中国团队希望在利用SCIEX全球专家网络时，能把国外最新最好的技术带到国内；其次食品、环境等市场是中国比较特殊的，中国有自己面临的污染物，很多情况下，本地团队有自由度去做很多针对中国市场有意义的独特工作；此外除了在售前加强宣传和客户合作之外，SCIEX中国加强了在售后对客户的教育和支持，因为同美国相比中国用户相对经验不是很丰富，希望厂商做更多的教育和支持。做好这个部分对于SCIEX获得好口碑密切相关，所以相比美国，中国团队在维修、应用支持和培训上花费更多的精力。

　　SCIEX中国未来3-5年的战略和预期

　　“我的期望非常简单，但怎样实现就没那么简单了。”Inese Lowenstein这样谈到对SCIEX中国的期望，“第一点期望就是：整个中国团队帮助政府实现五年计划，在五年计划里，健康中国2030是非常重要的。第二点期望也很简单：SCIEX要保持在中国市场领导者的地位，希望能够被认为是业界的领导者，能够持续保证增长，把我们的质谱业务拓展到全中国。不只是在大城市中开展生命科学、药物、食品安全、环境等方面的研究，也能为偏远的省份提供健康和安全的方案，帮助那里的居民实现健康水平的提高。

　　所有的愿望听起来挺简单，但要实现他们还是比较难，这里要谈到我们的战略，最重要的事情就是在执行层面，吸引人才加入SCIEX并支持人才发展，使SCIEX中国团队更加的强大；给人才更多的授权让他们为客户做决定，更好支持本地化的客户。我们也希望很多的年轻毕业生能够来到SCIEX工作，因为这里是实现他们向上职业发展通路的理想之所，正如在座的两位一样，以工作为基础，为健康中国和中国之发展做出贡献。”