对话戴安中国“行船掌舵人”杜平先生

提到戴安(DIONEX)公司，大家自然会联想到离子色谱，或者说提起离子色谱，大家会自然地联想到戴安。戴安是世界上第一台离子色谱的生产厂，三十多年来一直在离子色谱技术领域保持世界第一的位置。戴安美国于2000年11月在香港注册戴安中国有限公司，同时于北京和上海分别设立代表处，全权负责中国大陆地区的所有业务。并在北京和上海建立了应用研究中心和技术服务中心，负责中国用户的售前售后服务及应用研发。近日，媒体编辑(以下简称Instrument)采访了戴安中国有限公司大中国区总经理杜平先生。

初次见到杜平先生，与我想象中的很不一样，没想到作为戴安中国的总负责人，他竟是这么年轻。一身深蓝色条纹西装，洁白的衬衫配搭银灰色斜纹领带……处处彰显着年轻有为、儒雅睿智。更令我惊讶的是，他一开口竟然是地道的京腔京韵，这不由的令笔者对他的成长及发展历程产生了浓厚的兴趣。此次访谈的内容也由此引出。

戴安中国有限公司大中国区总经理杜平先生

Instrument：杜总，您好!很荣幸能够采访您。戴安(DIONEX)公司于2001年开始全面拓展中国市场开始，通过您和中国团队的努力，“戴安中国”的业务飞速发展，业界非常关注和好奇：杜总您如此年轻就身居要职，能否借此机会请您谈谈戴安中国以及您个人的发展历程?

杜总：我出生在北京，小学到高中都是在北京读的，高中毕业后到加拿大留学，在加拿大学习工作了八年。中国人大多数都有着浓厚的故乡情结，在美国、加拿大这些国家，我总觉得没有归属感，而且我感觉国内的市场会比较适合我，于是，1997年我去了东西方文化并存的特区--香港，同香港一起回归祖国了。

2000年11月，受命于戴安美国公司在香港成立了戴安中国有限公司，我担任大中国区总经理，负责戴安在港澳及内地的运作，开始了真正意义上的中国市场拓展， 2001年，戴安在整个中国区的销售业绩是300多万美金，2007年我们的业绩是3500万美金。不到八年的时间，业绩翻了十倍。2001年，包括香港在内的全体员工总共17个人，香港当时只有3个人。随着业务量的不断增加，我们的队伍很快发展壮大。现在我们的正式员工已有近百人，其中应用支持人员占很大比例，因为国内绝大多数用户希望厂家能够帮他解决一切问题，摸索一些方法，另外由于中国还有一部分实验室在偏远地区，实验条件较差，实验室不恒温、洁净度不达标、电压不稳、经常断水断电等，这些因素都会影响仪器的正常使用，所以我们必须要有一个强大的售后服务团队。在中国做生意就一定要遵循中国的“游戏规则”。

我们通过近八年的努力，使戴安中国从“一个襁褓中的婴儿”成长为“一个朝气蓬勃的青年”。戴安中国现在的业绩约占据了戴安公司全球销售业绩的 10%，在戴安所有海外公司中，中国公司的的销售业绩排第三，但如果按照仪器台数计算，中国排在第一位。我们在中国市场现有离子色谱近5000台，液相色谱和ASE萃取仪近1500台。

公司成立初期，我的工作地点主要在香港，近两年开始，由于公司业务的迅速发展，我会将更多的精力和时间放在国内，这样能够跟中国的团队一起工作，可以更迅速直接地了解市场，制定相应的市场策略。由于中国市场是独特性的市场，我必须针对中西文化的巨大差异做大量的工作。我需要让美方了解中国的国情，市场情况，以及公司管理文化的特异性，同时，也必须将将美国的管理理念及先进技术带到中国，为中国市场服务。这项工作也是关系到美国公司在中国能否扎根和持续性发展的关键。我不仅要起到桥梁的作用，并且还要达到互相融合的双赢效果，许多时候双方都要做适当的改变。

戴安公司今天的成功除了依赖于美国的先进技术和管理，更是中国地区高素质的管理队伍及团队高度合作拼搏奋斗的结果，其中我们的销售和应用团队的表现是极其优秀和突出的。

Instrument：众所周知，“戴安”是“世界离子色谱技术的先驱与舵手”，能否请杜总您给我们解析一下 “戴安”多年来一直保持先进性的秘诀呢?

杜总：三十年前，戴安公司发明并推出了第一台离子色谱，开创了离子色谱技术先河，三十年来，戴安不断推出新的理念和技术，一直引领着离子色谱发展的方向，特别是2003年开始发明并发展的先进的淋洗液发生技术、电解抑制技术和连续再生捕获技术，戴安公司引入了最新环保理念的离子色谱新系统：不需要化学试剂的离子色谱——RFIC，进一步节省了分析时间和劳动力，同时使离子色谱具有了更加精准的分析结果。

戴安的产品线主要集中在色谱类产品，在离子色谱领域戴安算是不多见的有独特产品优势的跨国公司。在中国的离子色谱领域，戴安的产品占据了80% 以上的市场份额，在某些特定领域或者高端市场，戴安更是占据了90%以上甚至100%的份额。即便如此，我们仍然不敢掉以轻心，现在的竞争很激烈，竞争对手在奋力追赶，我们要有危机意识。

Instrument：2007年12月7日星期五，戴安(DIONEX)公司总裁兼首席执行官Lukas Brauns chweiler博士敲响NASDAQ股票市场的开盘钟，以庆祝戴安作为公共交易公司成功上市25周年，这一事件或荣誉对戴安来说意义非凡，就请杜总您给我们谈谈“戴安过去25年”所取得的成就以及“未来戴安”的战略发展定位和目标?

杜总：戴安上市25周年了， 1975年，科学家H·Small成功的发明了世界上第一个离子色谱专用树脂填充的抑制器，抑制器可以消除背景电导，大大提高信噪比，使离子色谱作为常规的分析手段成为可能。由于在抑制技术和其他离子色谱技术方面有大量的ZL 保护并不断有新的技术开发出来，所以从开始到现在戴安公司的业绩增长一直保持稳定上升状态，戴安公司的NASDAQ股票也一直在稳健增长，当然如果仅凭离子色谱一个产品，业绩的增长肯定是有限的，戴安在过去的十几年中还开发了样品前处理的技术并收购了德国的一家著名液相品牌，经过不断发展，目前戴安公司已经发展成为一个可以提供全面色谱解决方案的公司。

从公司的发展来看戴安公司已经从单一的离子色谱生产厂发展到一个可以为用户提供全面色谱解决方案的公司，我们的产品已经涵盖了样品前处理 (ASE快速溶剂萃取仪)、分离分析(离子色谱、液相色谱、分析柱)、数据处理(变色龙软件)、网络管理(MTB变色龙网络版)等，我们更加致力于为用户提供一整套的色谱解决方案：为用户提供从自然界样品的处理开始，到进行色谱仪器分析和数据处理一整套技术，指导用户正确使用仪器。

比如戴安公司为目前比较热门的分析-无卤检测专门推出了“无卤检测分析仪”和专用分析柱，专门用来检测塑料制品中的卤素。专用的分析柱可以在极短的时间内将F，Cl，Br和I四种常见卤素及样品中可能存在的NO3，SO4，PO4和CO3完全分离，同时高浓度的NO3不会对Br产生干扰，既确保了分离效果又大大提高了实验室效率。考虑到大部分用户对整个分析过程了解的程度深浅不一，很多用户希望有一个从接受样品开始到完成检测和数据处理整个过程的技术指导，我们专门拍摄了教学短片，为用户提供完整的方案，极大的方便了广大用户，减少了用户在使用仪器中的各种障碍，戴安中国现在可以为用户提供多种分析专题的完整指导方案。

从1988年戴安的离子色谱进入中国以来，戴安在中国已经有了一个相当大的客户群，经过快速增长期的戴安中国公司，售后服务已经到了生死攸关的阶段。成为我们一个快速发展的瓶颈，因此我们将2008-2009年定位为服务年。我们要全力提高戴安公司对用户服务的水准，更加关注广大中低端用户的需求。我们非常明白要占领中低端市场优势在于更优质的售后服务，所以我们需要针对中国特点，完善我们原有的售后服务体系。

中国的用户不太愿意为服务花钱，这是我们面临的比较尴尬的问题。美国市场上戴安30%的收益来自服务，另外有10%-20%来源于 Consumable(耗材)。但是在中国，我们的售后服务基本上是有价无市，为保证用户正常使用，我们需要做到即使收不到钱也要提供很好的服务。不过，现在情况有些好转了，一些高端用户愿意购买服务以方便日常维护、延长仪器的寿命。

Instrument：据了解，戴安公司在中国建立了技术服务中心和应用研究中心，那么“戴安中国”的“应用研发”现状与发展方向是怎样的呢?以及，杜总您是如何看待“生产研发的本土化战略”呢?

杜总：本土化的两个关键因素：过硬的产品和杰出的人才。其中人才很重要，如果管理中国地区的领导是外国人，他们的思维方式跟中国人是不同的，套用到中国市场上来往往是要碰壁的，所以要想发展一定要由中国团队来领导，并且相信他们能够把工作做好。自公司成立至今，公司的所有管理人员均为土生土长的中国人。

如果一个外国的品牌想要在中国发展，不考虑本土特点也一定是不成功的。要想在中国市场上立足，就要符合中国的国情。我们要学习国外好的产品质量、好的售后服务体系，但还要根据中国的特点有所改变，让中国用户容易接受。现在戴安也存在总部产品开发以北美市场需求为主导的问题，通过我们不断地与总部沟通、解释，使产品设计更符合中国市场需求，这项工作虽然很吃力，但是可以推动。现在戴安的几个型号的产品都是根据中国市场量身定制的。

戴安中国的应用中心目前有很多实验室分布在中国的各个省市，他们更多的工作是帮助中国的用户解决仪器在使用过程中遇到的技术问题，另外他们也在帮助中国的用户建立相关的检测标准方法，这个工作非常重要，我们的应用中心与中国用户的关系非常紧密，他们可以非常及时地了解用户的需求，了解正在进行的项目的动态，根据用户的需要摸索实验条件，建立标准方法，为中国推动标准化进程做出了很大的贡献。

戴安在中国不仅销售仪器，更注重先进技术的推广和服务，产品的销售做到一定程度后，客户的应用支持和服务就显得非常重要，我们非常重视技术的介绍、产品的培训，我们还非常重视与用户建立合作关系，这些都是我们得以在中国快速稳定发展的保障。

Instrument：戴安公司先后推出的ICS3000型离子色谱(曾荣获PITTCON银奖、R-D100奖)、U- 3000液相色谱(曾荣获IBO杂志评选金奖、2008中国科学仪器优秀新产品奖)等产品都屡获大奖，借此机会，请杜总您给我们谈谈这些大奖背后的戴安技术创新?以及，在未来一段时间内，戴安公司又将重点推出哪些新产品、新技术 ?

杜总：戴安公司将每年近15%的收入用于研发，戴安全球有100多名研发人员。位于美国硅谷的戴安公司本部非常注重网罗并且留住科研、设计人才，使得戴安的技术研发及工业设计等有不断的创新成果并始终保持领先地位。戴安的研发设计团队非常稳定，在戴安工作十年以上的员工很多。

戴安公司的每项技术创新都基于应用的需要和社会的需要，应用需要离子色谱具有更快、更好和更多的功能，戴安公司推出了ICS3000型双通道离子色谱，社会对环保有更高的要求，戴安推出了免化学试剂的RFIC技术，用户希望在一台液相色谱仪上可以做更多的工作，戴安推出了U3000液相色谱技术，这些仪器和技术的创新与推出和应用与社会的进步密不可分，满足社会和应用的需求，这是戴安公司开发每一项新的仪器和技术的出发点。

Instrument：戴安(DIONEX)公司生产的仪器主要有离子色谱仪、高效液相色谱仪等，其中，戴安离子色谱仪在业内的首席地位是毋庸置疑;而在液相色谱这个领域可谓强手如云，如：安捷伦、Waters、Thermo Fisher、岛津、Varian等巨头，杜总您是如何看待“戴安公司的液相色谱”在行业领域内的市场地位呢?U3000型液相色谱是利用什么样的特有技术实现快速高效的效果?

杜总：从技术上讲离子色谱是液相色谱的一个分支，我们在离子色谱方面已经是最高端技术的代表了。离子色谱与液相色谱的技术是相通的，戴安的液相色谱也有其独特的先进性， Waters公司的 UPLC问世后，各个厂家都将液相色谱的发展从常规转到了快速或者专用，戴安公司的U3000也倡导快速的理念，但实现方法有所不同，利用戴安特有的各种技术，使得常规液相既能实现快速的目的，还能依从法规的要求，U3000液相色谱的双通道设计为用户提供了五种不同的使用功能：串联、并联、二维、在线净化和不同应用间的切换，U3000的设计流速从50nl到10ml，几乎涵盖了液相色谱的所有应用流速范围，戴安特有的软件系统“变色龙”，灵活方便，简单易学，功能强大，深受广大用户的青睐，网络版变色龙软件可以实现对整个色谱实验室的先进的网络管理，虽然技术先进但对用户的使用要求并不高，让最不熟悉液相色谱的用户也能享受现代液相技术带来的好处，这是戴安公司在设计液相色谱时遵循的理念，虽然我们在液相色谱方面生产的年头还不长，名气还不够响亮，但我们一直坚持以解决用户实际问题为我们的创新发展方向，加上我们的坚实的离子色谱技术做支撑，相信在液相色谱市场排名中领先的日子不会等太久。

Instrument：2008年匹兹堡展会期间，戴安公司开展一系列的相关领域技术前沿讲座，另外戴安公司与很多重点院校(清华、复旦、浙大、川大等)和单位(河北省环科院、青岛黄岛质监局等)建立了“共建实验室”，同时还与北京市工业技师学院共建了“色谱班”，戴安公司这些活动主要关注的是什么?

杜总：戴安是一个技术性很强的公司，戴安公司每年在匹兹堡展会期间都会有新技术和新应用推出，相应地，戴安中国有限公司也会在展会后组织一系列的市场活动，及时将这些新技术的信息传达给中国的用户，我们还会通过参加大量的行业会和展会活动来进行宣传。在中国，我们和很多院校和单位建立了共建实验室，目的是发挥合作双方的长处，建立更多的演示窗口，让更多的用户方便地了解戴安的技术。说到与北京市工业技师学院共建“色谱班”，戴安公司也是走出了一条“校企合作”的新路，与以往的学校为企业代培学生的合作模式不同，戴安与北京市工业技师学院共建的色谱班更加注重的是学生在学校的培养过程，该学院有戴安公司多台不同型号的色谱仪，具备非常好的仪器上机操作条件，每个学生在校期间有一个完整学期的上机操作时间，戴安承诺为这些学生的学习提供技术保证，保证他们学到最先进的色谱技术，保证他们学会熟练地操作先进的色谱仪器，我们会为学校培训教师，提供教材，和学校一起组织学生参加各种活动，开阔他们的眼界，为优秀的学生提供奖学金，我们相信这样培养出来的学生在就业方面会有极大的竞争性，目前社会上仪器操作技术工是紧缺的岗位，虽然我们不承担这些学生的分配，但现在得到的信息，已经有很多用人单位在期待着这些学生的毕业，这也是戴安公司为中国的职业教育做的一点点贡献。

编者后记：戴安中国八年来的发展就像一艘快艇乘顺风疾驰，而杜平先生就是这艘快艇上不可缺少的掌舵人。在他的带领下，戴安中国取得了里程碑式的成就。但与此同时，戴安也面临着许多企业都存在的“路在何方”的问题。杜平先生强调企业在有所成就时要有危机意识，也许，杜平先生早已为戴安中国的未来勾画好更加美好的蓝图。让我们拭目以待，期待戴安中国的下一个里程碑。

　　采访编辑：杨旭