一家国产纯水设备制造商的博弈之道

本文来自仪器信息网：http://www.instrument.com.cn/news/20141118/146455.shtml 

一家国产纯水设备制造商的博弈之道

——访上海乐枫生物科技有限公司总经理姚海鸥

        人生是一场博弈，企业经营何尝不是？一个新品的问世、一个品牌的诞生、一个企业的发展壮大，企业领导者的每一步都是在进退与取舍之间博弈。

        上海乐枫生物科技有限公司(以下简称：RephiLe)以做纯水设备及相关耗材起家，2013年4月正式启用了新生产基地，2013年下半年投资新增了实验室过滤纯化产品业务，2014年上半年又连续亮相两大国际仪器盛会Pittcon和analytica，并借势推出了真正实现“All-in-one”设计的Direct-Pure系列纯水/超纯水一体机。

        近日，笔者有幸采访了RephiLe公司创始人兼总经理姚海鸥，细心聆听了他在品质与价格、服务与成本、模仿与创新、挑战与机遇中的博弈之道。

        品质与服务“双管齐下” 凭外企经历打造国产品牌

        在RephiLe创建之初，姚海鸥对公司发展设立了一个三年目标：“技术领先、产品质量领先、市场占有率领先”。但只过了一段时间，姚海鸥就将“市场占有率领先”改成了“服务于每一个客户”。

        “服务于每一个客户”看似是一句空话，但这的确是摆在姚海鸥面前的一个现实问题。 “如果一味追求市场占有率领先，我们就会因为人力、物力等原因无法保证客户的服务，这对我们来说是得不偿失的。所以最好的办法就是量力而行，销售出去一台产品，就要服务好这一个用户，由这个用户产生的耗材服务、口碑宣传已经足以让我们受益匪浅。”

        科学仪器行业是一个品牌驱动的行业，没有品牌就谈不上市场占有率。因此，姚海鸥很注重品牌建设，“想做好品牌，就要从产品品质入手。”这时，姚海鸥多年的海外从业经历就派上了大用场。

        参照六西格玛(6σ)质量管理理念，RephiLe纯水系统从产品设计到生产组装的整个流程都力求简化。姚海鸥坚信“多一个步骤，产品的可靠性就少一点”，他要求在保证品质的前提下，RephiLe纯水系统的接头越少越好，管路越短越好。最终姚海鸥用了很多年才将6σ理念真正贯穿整个产品流程。

        姚海鸥在生产上推行的是-foolproof（万无一失）流程，“如果组装一台产品需要用100个螺丝，我们就只发给工人100个螺丝，一旦螺丝不够或多余，这台产品肯定有问题。但我们不会立即认定这是人为问题，也有可能是产品设计问题或组装流程问题，但我们一定要找到在哪个环节出了问题，尽可能从源头上预防这种问题再次发生。”

        RephiLe纯水系统产品品质有了双重保证后，姚海鸥变得更加自信，“我们的产品价格不是最便宜的，也不是最贵的，但我们肯定是性价比最高的。”

        品质与服务相辅相成，才能赢得更多用户的青睐。于是，姚海鸥开始在产品服务上做功夫。

2012年初RephiLe推出了一项高成本的“用水无忧”用户服务活动。以往，客户遇到使用问题可以进行电话咨询，或要求工程师上门维护/维修。在这个基础上，RephiLe“用水无忧”用户服务变“被动”为“主动”，“即使客户没有遇到问题，也没有打电话要求帮助，我们的工程师也会主动上门，定期为仪器做体检，并在年底出具仪器全年体检报告”。

        品质与服务的“双管齐下”很快刺激到了市场业绩，2013年RephiLe市场增长率达到了80%，“今年我们的目标是50%，以目前业绩来看，我们已经实现了这个目标。”对于这样的市场表现，姚海鸥笑称：“我们也只是刚从艰难的生存期进入到发展期，财务上也渡过了贫困期。”

        力求差异化竞争 在挑战中寻机遇 期待厚积薄发

        “从一开始，RephiLe就定位于国际市场，以国外同行为标杆。尽管我们之间的差距还非常大，但我们一直都在朝着这个方向努力。”姚海鸥表示。

        RephiLe以做进口纯水系统兼容耗材作为市场敲门砖，这不免被竞争对手扣上了“山寨”的帽子，姚海鸥却不以为然，“我不认为我们是竞争关系，应该是互补关系。实验室纯水系统的使用频率很高，一旦耗材供给不足就会耽误实验进程，我们可以保证供货渠道随时畅通，价格更优惠，只是给纯水系统用户提供了一个备选机会。”

        期待着厚积薄发的RephiLe一直在寻求差异化的竞争。今年上半年，借Pittcon和analytica两大国际仪器展会召开之际，RephiLe推出了 高度集成的Direct-Pure adept超纯水一体机。目前市场中主流的超纯水系统以纯水为进水，Direct-Pure adept却以普通的自来水为进水，“无水箱”的创新设计不光去掉了水箱这一可能的污染源，并且使其安装面积只有同类型产品的1/2，安装维护非常简单；用户只需接水管、插电、按键三个步骤，就可以从自来水得到超纯水，“总之一句话，还是希望用户‘用水无忧’。”

       近年来，为扩展全球业务和开拓国际市场，国外大型公司发起了大规模的收购并购案，引发出不少垄断与挑战的话题，姚海鸥更乐于看到其中的机遇，“目前，欧美等海外市场已经发展成熟，中国却是个高速发展中的新兴市场。业内发生这种大规模兼并整合交易，尽管有挑战，但还是会给我们提供很多发展机会。”

       有了独家新品，又适逢渠道机遇，RephiLe未来的市场在哪里？姚海鸥早已胸有成竹，他认为，随着我国对食品安全、环境保护的日益重视，同时全球生命科学研究更趋于白热化，相关政府部门、科研机构、高等院校必将会加大投入建设重点实验室，“而纯水系统又是一类基础的实验室设备，应用领域非常广，为了确保检测结果或研究成果的准确，这些重点实验室一定会考虑采购纯水系统。”

      “近几年，中国纯水系统市场一直保持稳定增长，进口品牌也在增长，并且不断有新的进口品牌涌进来，RephiLe作为本土企业肯定会有更多的市场增长空间。”

       放眼全球，RephiLe的客户现已遍布全球80多个国家与地区，“尽管我们在某些地区的客户数量不是很多，但RephiLe品牌的国际化战略还在按照计划有条不紊地在实施。目前，RephiLe出口业务占全部业务的50%以上，随着RephiLe品牌在欧美市场的逐步建立，我相信RephiLe出口业务占比会不断增加。”

编辑：刘玉兰

        姚海鸥个人简历：

       姚海鸥，美国辛辛那提大学化学系博士，美国肯塔基大学医学院学院博士后，美国波士顿大学工商管理硕士（MBA）；曾担任雅培总部糖化血红蛋白检测团队首席科学家，以及美国密理博、颇尔等跨国公司亚太区高级经理人。

       姚海鸥博士长期从事生命科学及生物技术领域产品的研发与市场拓展，拥有核心分离纯化产品的技术诀窍，其创业项目拥有完全自主研发的专利及配方技术诀窍。十多年的研发及商务管理经历使他累积了丰富的市场开发、产品研发、团队建设及管理经验与成就。

       姚海鸥博士在行业内有非常广泛的人脉及知名度，可以很快与产业链上的相关企业建立起合作关系，互取所长，使产品的开发及市场推广能快速展开。