全球IVD风云榜：站在巨人肩上-贝克曼库尔特

《2017全球顶级医疗器械巨头全攻略》—— Beckman Coulter

业务概况

美国贝克曼库尔特有限公司研发、生产和销售全球领先的生命科学和临床诊断产品。

其客户遍布全球的制药和生物技术公司、大学、医学院、研究机构、医院、医师办公室，以及独立诊断实验室。

2011年，贝克曼被Danaher丹纳赫集团整体收购，成为Danaher旗下的 Life Sciences & Diagnostics业务中占比最大的公司。

2016年贝克曼所属丹纳赫体外诊断业务的销售额约为50亿美元，其中贝克曼的营收占大部分，在全球IVD领域排名第四。

关键发展史

1935，Arnold O.Beckman博士因发明了酸度计创立了公司

1950，公司更名为BeckmanInstruments, Inc

1955，贝克曼仪器部门建立了肖克利半导体实验室，开始商业化William Shockley发明的半导体晶体管技术。肖克利实验室成立于附近的加利福尼亚州山景城，“硅谷”就此诞生了。

20世纪50年代，Wallace H.Coulter发明库尔特原理，这个方法被视为流式细胞仪的第一个可行理论基础。库尔特原理因此成为了行业的根基，响应了对自动化血细胞计数仪器的需求，开创了血细胞分析的自动化时代。

1982，贝克曼公司与SmithKline公司重组为SmithKline Beckman公司

1989，贝克曼从Beckman公司抽资脱离（SmithKline后来成为了GSK）SmithKline

1998，贝克曼收购了库尔特公司，更名为贝克曼库尔特，当时在IVD领域排在：

2011，贝克曼库尔特正式并入生命科学巨头Danaher集团旗下

并购大事件

1995 贝克曼从礼来收购了原创单克隆抗体公司Hybritech

1996 贝克曼从赛诺菲收购了SanofiDiagnosticPasteur

2005 贝克曼库尔特收购了免疫诊断公司DiagnosticSystems Laboratories (DSL)

2006 贝克曼库尔特1.85亿美元收购了临床免疫诊断市场最大的化学发光试剂供应商Lumigen

2007 贝克曼库尔特收购了Dako旗下的流式细胞仪业务

2009贝克曼库尔特以774.5亿日圆奥林巴斯旗下生命科学部门的临床检验业务，是当时有史以来美国公司对于日本企业最大规模的并购案；此后中国市场上的高端生化分析仪之间的竞争主要集中在罗氏和贝克曼之间，市场集中度更进一步提高

2011 Danaher 宣布以以68亿美元并购贝克曼库尔特；迄今为止丹纳赫最大的一起收购，以加强丹纳赫临床诊断的业务；这个业务的发展前景巨大；

后续丹纳赫又进行了系列在IVD领域的布局和并购；丹纳赫是一家著名的并购整合高手；贝克曼在并入丹纳赫后发生从组织架构到文化的各种变化。

附：Danaher集团Life science & Diagnostics主要收购

2004，7.3亿美元Radiometer（血气）；进军诊断领域

2006，Vision System

2009，Genetix（分子诊断）

2011，68亿美元Beckman Coulter（体外诊断，生命科学）

2012，3.55亿美元Iris Aperio（尿液、样本处理、分子诊断）

2013，HemoCue（血液诊断）

2014，Devicor Medical Products

2015，Microbiology of Siemens（微生物，归于贝克曼旗下）

2016，40亿美元Cepheid

营收分析

集团内业务占比

贝克曼所属的 Danaher丹纳赫集团以做工业产品起家，公司名称意为“奔流不止的河水”，后逐渐发展成为一个集环境工程、测试测量、牙科产品、生命科学与医学诊断、工业科技等业务模块的平台型集团公司。贝克曼库尔特被收购以后分别将其两部分业务归于丹纳赫集团的生命科学和体外诊断业务里。

2016年，丹纳赫将其专业仪器仪表、自动化、传感和运输技术等业务拆分出来成立独立上市的的多元化工业公司Fortive。而生命科学、诊断、牙科和部分环境及应用产品为现在丹纳赫的业务组成，而且诊断成为了一个独立业务。

丹纳赫的体外诊断业务（包括贝克曼库尔特诊断、莱卡诊断、雷杜米特、Cepheid）占集团业务的30%，仅次于生命科学，两者只相差一个百分点。

近几年ivd业务营收趋势分析

2016年营收50亿美元，同比上涨2%。

2015年营收49亿美元，同比上涨2%;

2014年营收48亿美元，同比上涨0.1%;

2004年，丹纳赫收购雷杜米特进入体外诊断领域，首次出现在全球仪器行业排行榜TOP10中，排名第七。2007年丹纳赫的排名曾一度到达第二。2008、09年，丹纳赫排名掉落到第九。2011年，丹纳赫通过收购贝克曼库尔特，使其仪器业务增长一倍，并推动该公司从2010年的第四位，跃升至2011年的第一位。

不过，随着赛默飞收购LifeTechnologies，近几年丹纳赫都只能排在赛默飞后面屈居行业第二。在仪器的世界，市场排名都是通过一系列的并购完成的，非常考验巨头们的战略和眼光。

截至2014年，丹纳赫体外诊断业务营收上涨至48亿美元，十年间增长率高达1500%。

相较于2014年，丹纳赫2015年诊断业务呈现中个位数的增长速度，来源于中国和其他高速增长市场的对于尿液分析和免疫耗材产品的强劲临床需求所驱动。

在发达市场血液产品装机量带来的耗材销售强劲增长，以及在中国和中东地区对于血液仪器的装机量需求，驱动了护理诊断业务的增长；在中国和北美市场对于探针、染色体检测耗材设备的强劲需求驱动了病理诊断的销售增长。

2016年，丹纳赫诊断业务仪器销售占比35%，耗材占比65%。在全球各大区域方面，高速发展市场营收占29%，欧洲市场占24%，其他市场占40%，新市场占7%，。

2016年诊断业务营收分析

2016年Q1、Q2丹纳赫的生命科学和诊断业务因收购带来超过40%的同比增长；Q3开始诊断业务在财报里独立显示，同比增长3%；Q4诊断业务同比增长11%，其中因收购带来的营收增长占9.5%。

贝克曼库尔特诊断产品分析

贝克曼库尔特临床诊断主要产品包括：实验室自动化系统、生化分析系统、免疫分析系统、生化免疫一体化系统、血细胞分析系统、特定蛋白分析系统、尿液分析系统、微生物检测系列、血站血型分析系统。

免疫诊断产品线

在免疫领域，化学发光产品是红海：2003年西门子最早进入中国市场，随后贝克曼，雅培等企业纷至沓来。目前雅培在传染病领域拔得头筹，罗氏在肿瘤领域占领先机。

贝克曼的全自动化学发光分析系统是和巴斯德研究院合作设计的，主要分Access系列和DXI系列，其中DXI系列是高速仪器，可达400T/H，主推高端医院，甲状腺和激素项目属于拳头产品。其配套项目超过60个，涵盖：激素、肿瘤标志物、贫血、心脏标志物、产前筛查、传染病、甲状腺功能等12个大类。

贝克曼库尔特免疫分析系统

生化诊断产品线

2009年，贝克曼以8亿美元收购Olympus的诊断业务部门，其高速生化仪AU5800和2700成为了贝克曼库尔特的经典机型。

贝克曼的生化产品线表现优秀，近年来主要通过生化免疫流水线抢占市场份额，其DXI系列可以和DxC生化、AU生化联机，对整体业绩具有明显的拉动作用。

贝克曼库尔特生化分析系统

实验室自动化产品线

贝克曼库尔特实验室自动化系统

血细胞分析系统产品线

贝克曼库尔特作为血细胞分析的鼻祖及行业发展的领导者，从高端的DxH血液分析流水线、LH系列血液分析仪，到中低端的高性价比的AcT 5 diff血液分析仪，向不同等级临床血液实验室提供血细胞分析全面解决方案。

贝克曼库尔特血细胞分析系统

UniCel DxH800血细胞分析仪

贝克曼库尔特HematoFlow血液流式分析平台

CellaVision DM 96全自动血细胞形态学分析仪

COULTER LH 780/LH 785血细胞分析仪

COULTER LH 750/LH 755全自动血细胞分析仪

贝克曼库尔特Ac·TTM 5diff血液分析仪

贝克曼库尔特Ac·TTM 5diff AL血液分析仪

尿液分析系统产品线

贝克曼的尿液分析产品线来自于丹纳赫对Iris Aperio的收购。

贝克曼库尔特尿液分析系统

iRICELL系列全自动尿液分析流水线

iChemVELOCITY全自动尿液分析仪

iQ200系列自动尿液分析仪

微生物检测产品线

贝克曼的微生物MicroScan系列来源于2015年丹纳赫收购的西门子微生物部门。

贝克曼库尔特微生物实验室自动化产品

MicroScan微生物鉴定与药敏分析系统

微生物自动化实验室系列

LABSTAR 全自动血液培养系统

中国发展

贝克曼库尔特使第一个进入中国的外资IVD公司，也是第一个在中国建设工厂的IVD公司，虽然工厂规模并不大。

贝克曼位于苏州生产及研发基地

早在1983年，贝克曼就陆续在中国设立代表处及维修站，代表处分别位于北京、上海、福州及广州等城市。而维修站分别位于北京、上海及广州等。

1997年，贝克曼库尔特，在江苏省苏州市建立了试剂生产工厂。工厂名为贝克曼库尔特实验系统(苏州)有限公司，第一期的投资额500万美元；

2015年，贝克曼在苏州建立了研发中心，并且扩大了原工厂的规模。中国IVD市场正式开始了罗氏，贝克曼，西门子三巨头的本土试剂之争。

发展策略

本土化的销售策略

以中国市场来说，贝克曼是最早进入中国市场的国际性体外诊断公司之一，曾经的贝克曼是中国本土生意做的最彻底的外企公司之一。

以销售为驱动是贝克曼曾经的最为深刻的烙印： 销售管理不拘一格，掌控定价权，代理商渠道广泛，这些创造了贝克曼的辉煌。

在全球IVD市场贝克曼排名第四，但是在中国市场，依靠深耕多年的销售勇猛战略，贝克曼排名仅次于罗氏，排名第二。

丹纳赫集团带来的精益管理及变革

精益管理—丹纳赫商务管理系统(Danaher Business System)

自从2011年加入丹纳赫集团以来，贝克曼库尔特在其商务运营的各个方面均应用了丹纳赫商务管理系统（DBS）。

丹纳赫商务管理系统的有效利用帮助强化了对客户需求的关注、对终端用户成本的控制，并达到世界一流的质量标准。

丹纳赫是公认的并购整合之王。自己从来没有做过任何产品，几乎所有业务都通过并购获得。而在品牌运作上，丹纳赫会维持品牌的独立性，这点和其他公司有些不一样。但在内部运营上的整合和管控方面，丹纳赫的行动绝对高效。

据说收购后贝克曼的高管层做出很多调整，而丹纳赫派出自己的高管团队调整运营。随后立即启用他们的精益管理“DBS（丹纳赫业务系统）流程”，重新改造以往的业务流程，精兵简政，节省大笔费用，大幅提升利润水平。

从贝克曼任命研发和市场出身的姜植铭博士作为中国区总经理，到其中国区的销售业务主管Hurry Qu宣告离职，都说明了贝克曼库尔特在加入丹纳赫集团以后更注重市场驱动的发展方向，同时过去强势的贝克曼也低调很多，组织架构少有变化。

目前，丹纳赫集团诊断业务已经包含了IVD几乎所有业务，品牌包括贝克曼库尔特诊断（生化免疫、血液、微生物）、莱卡诊断、雷杜米特（血气）、Cepheid（分子诊断），并且全都是原本在各自领域都是排名前列的公司。

丹纳赫的每一次收购都给其带来超过40%的增长率，特别是2016年将诊断业务从原本的生命科学和诊断业务中独立出来，更加显示了对IVD领域的野心。

组织与人才

贝克曼库尔特公司中国区总经理姜植铭博士（中国临床诊断部副总裁兼中国区总经理）生命科学背景出身，从UCLA毕业以后就加入了贝克曼，至今已有十五年多，是一名女性高管；从研发到产品推广（全球市场）是姜女士最主要的工作履历。

2007年贝克曼进行了架构调整，对于中国市场更加重视，姜植铭博士就被派回中国负责生命科学和临床诊断的市场；

2011年，丹纳赫以68亿美元收购贝克曼库尔特；

2014年，前GM退休之后， 中国区的GM职位时至今日已经空缺近两年；

2016年，姜植铭博士正式被任命为贝克曼中国区总经理，负责整个中国的临床诊断业务。

姜女士的任命体现了贝克曼在丹纳赫管理下全面变革的决心；

贝克曼这些年也愈发的低调，而调整和变化还在继续。

价值观及驱动

公司的愿景和使命

「Advancing Healthcare for Every Person（推进医疗服务至每一个人）」

公司核心文化

① Kaizen is Our Way of Life，改善永不止息

② The Best Team Wins，最佳团队致胜

③ Innovation Defines Our Future，创新决定未来

④ Customers Talk, We Listen，倾听客户的声音

⑤ We Compete for Shareholders，赢取股东投资

喜欢的人才倾向

贝克曼是典型的美国公司文化，喜欢实干，有效率的人，曾经以强悍的销售风格和驱动著称；比较团结；现在处在变革期；将逐步纳入丹纳赫管理的风格和文化，趋于综合

培训

而贝克曼库尔特公司对人才管理方面拥有自己的一套独特方法。

首先，很多人，特别是有能力的人，进入一家公司并不只是为了一份工作，因此，贝克曼库尔特公司一直将公司的商业愿景、历史背景与核心文化，视为吸引人才的驱动力。

其次是聘用后如何管理，如何把他培养成为一名出色的领导，如何建立一个好的奖励机制，能者多得，从而保留住人才。针对这个，贝克曼会对系统和工具进行重新评估，包括如何对人才采取不同的培训方式。

培养一个人才，花费的投资是相当巨大的，包括针对性培训、私人培训等，贝克曼库尔特公司在这些方面一直是毫不吝啬，并且有很多的成功经验。

他们推出的精英培训计划尤其值得一提，该培训计划每一次最多选择25名人员，以6周为一个周期，在18到24个月里完成人事管理、运营管理、策略管理三个方面的领导能力培训，使其能够拥有一个总经理的思维。