Pittcon 2015随笔录上海新仪积极拓展美洲市场

    为期四天的Pittcon 2015已经落下帷幕，忙碌过后静下来也有几点思考。上海新仪此次与美国总代理BUCK SCIENTIFIC公司一起参加了本次展会，共同开拓美国及美洲市场。

    美国市场是全世界最成熟的市场，参加展会的几乎都是在行业内浸淫多年的专业人士。我们展位上冲着微波消解及微波化学平台来的观众大约有40人左右，不算很多。质量和数量是两个标杆，相对国内及其他第三世界展会这里的访客质量很高，不论是终端用户还是经销商基本都有微波消解使用的经验，他们对于产品都能立刻抓到关键点上。比如有一个美国客户询问新仪有没有可耐受硫酸作为消解液的消解罐，正好我们带来的石英消解罐满足这一需求，一番展示探讨后双方立刻建立了联系。美国的观众都见多识广，平庸的机器单靠价格优势很难立足。

    美国人关注什么？作为样品前处理仪器来说，我觉得有这么几点。一是耐用可靠，很多关注新仪的Jupiter消解仪的观众都会提到他们实验室的CEM或者Milestone使用了十多年了，现在需要更新换代，因此很关注新仪的Jupiter。CEM的MARS-5从推出到被MARS-6替换的十多年时间内，中国国内经历了微波消解从无到有，从低端到逐渐赶上的阶段。新仪也有超过10年的MDS-2002A仍旧在客户实验室服役，质量是生命，中国制造要时刻提醒自己有过硬的质量才有long term business。

    美国人有钱，但是他们也非常注重性价比。这里的客户更加理性客观，刚开始展会的时候我很难理解我们的经销商BUCK SCIENTIFIC向客户主推我们的Jupiter和MDS-6G等中端机型而不是MASTER-40等高端产品，双方对此进行了深入交流。一方面是由于这两款仪器和他们生产的AAS更加配套，另一方面也是为了突出了中国生产的高性价比优势。美国人只买对的不买贵的，而对于绝大部分实验室来说，Jupiter的12罐处理量，230°C的消解温度已经足够使用。同时我们很兴奋美国客户对于新仪消解仪不要耗材的设计非常对胃口，在实际使用中CEM等品牌消解罐都需要耗材，美国用户同样苦于使用费用居高不下。本届Pittcon 2015的“撰稿人”奖铜奖给了：“TipNovus™是一款自动化、高通量台式洗涤设备，可以帮助实验室清洗大量的已污染枪头，以便重复利用。可帮助他们降低50%-90%的耗材费用。”现在连洗移液枪头的机器都被制造出来以节省耗材费用，中国的企业应该能受到一点启发了。

    最后一点是美国的客户非常关心服务质量。新仪和BUCK SCIENTIFIC的合作已经有4年了，Pittcon 2013也是共同参展。展会上客户和我聊完关心的产品信息和技术应用后便会和BUCK聊售前售后服务。现阶段是新仪没有能力直接向美国客户提供高质量的安装培训维修服务，和BUCK的合作是一个双赢的选择。我们为他们生产的原子吸收配套微波消解，而他们则帮助我们开拓美国市场。美国市场环境对于大部分中国企业来说犹如盲人摸象，这里的客户需求、准入门槛、商业模式、竞争环境、法律问题每一项都不是一朝一夕能搞定的。因此对于大部分初入美国的中小型中国仪器生产商来说，找到一个适合自己的当地合作伙伴帮助进入市场提供服务是比直接面向客户更实惠的选择。

    Pittcon 2013时候新仪总经理王勤华接受采访时说过“只有苦练内功，才能大有可为，而这些正是新仪公司和产品通过稳扎稳打在国外市场取得增长的秘诀。”我们脚踏实地做产品，兢兢业业耕市场，在海外市场上得到了肯定与可喜的成果，09年至今每年都能保持20%以上的增长。相对美国市场来说我们的基数并不大但发展空间巨大，因此对未来充满期待。Pittcon 2016亚特兰大再见。