国产仪器面临的“傲慢与偏见”——访聚光科技（杭州）股份有限公司实验室业务部寿淼钧先生

       针对前段时间出现的国内招标单位排斥国产仪器的现象，聚光科技（杭州）股份有限公司实验室业务部研发总监寿淼钧先生（以下简称寿总）在北京多国展上接受了媒体采访，就国产仪器面临的“傲慢与偏见”进行了交流。

聚光科技实验室业务部研发总监寿淼钧先生

    在分析仪器领域，国内单位普遍喜欢使用进口仪器，对国产仪器存在不信任感及偏见，认为中国人做不出好仪器；同时来自中国的“高级知识阶层”，也向来不屑一 顾国产仪器，这也是对国产仪器的一种傲慢。这些傲慢造成了进口仪器占领高端市场，而国产仪器只能占有中低端市场的一系列问题。虽然国产仪器厂商很多，但是 被挤压在有限的市场内，没有足够的发展后劲，导致很多厂商不得不选择低质低价的短期行为，从而进入恶性循环。针对如何消除对国产仪器的偏见，如何建立国产 仪器良性发展的生态圈，提高国产仪器自身实力以改变部分国人对国产仪器的傲慢，打破国产仪器中低端的局面，使国产仪器走向高精尖和国际化，尽快实现国产仪 器本土化等这些问题， 聚光科技寿总谈了他的看法。

    聚光科技寿总认为：支持和鼓励国产仪器的发展，以及消除对国产仪器的偏见，并不是一蹴而就可以实现的，也不是一个两个厂商能够完全改变，需要集合各方力 量，但必须有人先行，有人呼吁和组织各方的力量为此目标共同努力，聚光人愿为国产仪器的发展奉献自身力量。我国仪器仪表的发展时间不长，也就是半个世纪， 他认为一门技术、一个产品的发展，需要很多基础知识和经验的沉淀，涉及的知识领域很广，其发展是很不容易的。传统制造业的“中国制造”红利正在消退，中国 需要产业结构调整和经济转型，国产科学仪器及相关技术的发展是非常重要的一个方面。要做好一款产品，寿总认为我们面临着三座大山：

首先，作 为国产仪器厂商，要具有与社会需求相匹配的自身技术实力和产品化开发能力，以及踏踏实实做好精品仪器的态度，这是很重要的一条，但这些可以通过厂商的努力 来改变。现在已经不是一个独善其身的时代，我们作为整个产业链的一部分，产业链上下游的发展对我们的影响力变得越来越大。

    第二，厂商的上游，能否为国产仪器厂商提供高精度的，优秀的核心元件，无论是原材料，还是加工技术、工艺一致性是否到位，都会直接影响厂商能否持续提供稳 定可靠优质的产品。然而很不幸的是，我国在一些基础科学的研究上是远远落后的，如果元件的原材料、工艺和采用的标准跟不上，就不能保证仪器部件的质量，当 然仪器的整体质量就更不能保证。所以说不能笼统地认为：厂商设计不出，装配不出好仪器。当批量生产的时候，由于部件加工工艺的一致性得不到保证，最终到客 户那里的仪器就会出这样那样的问题。另外一个方面原因是核心传感器等关键器件的国产缺失，导致我们不得不采购国外器件，往往存在价高但不一定质优的情况， 一方面仪器成本大大提高，售价还卖不上去，这些部件出了问题还没地方说理。所以落后就要挨打。

    第三，我们的下游，也就是我们面对的客户，我们客户是不是给我们提供这样环境，给国产仪器厂商提供展示成熟产品的机会？有些下游对国产仪器有看法，对国产仪器整体有偏见，存在不信任感。聚光科技寿总针对国内的客户为什么不愿给国产仪器提供机会，分析了三个原因：

   1、冰冻三尺非一日之寒，长期以来大量小国产厂商低质低价的产品确实让客户伤心了，国产仪器大多处在基本上可用，但小毛病很多，稳定性差，经常需要修修补 补的状态，也确实给客户带去了困扰。打铁还需自身硬，更何况高精尖的科学分析仪器。要改变这种状态，需要厂商不断努力研发出高质量、注重客户体验、真正帮 用户解决问题的产品，只有自身强大了才可以影响别人。

   2、示范效应和免责心态的问题。国外仪器率先进入市场，抢占了先机，形成了较强的示范效应，有些单位为了减少风险，或保持所谓的“一致性”，采购了同样的 品牌；一些单位里，负责采购的人员如果买了国产设备，别人都买进口设备，怕会引起别人质疑，是不是拿了什么，如果一不小心仪器出了问题，担心会承担责任。 这些是环境的问题，也是一个氛围的问题，其实就是一个体制的问题，而且是一个非常严重的问题。买了进口设备，哪怕出了问题，也可以说，他已经买了最贵的设 备，问题不在他。我们的ICP-5000在河南的一个企业里面就碰到了这样的问题：化验室里面有我们的仪器，也有一个美国某品牌的ICP，尽管实验室主任 承认我们的仪器稳定性比另一台好，同时分析数据表明对相同样品的分析精密度也优于另一台，但当我们的结果与那台进口的有差异时，该主任就直接说我们分析的 不对。由于他们的分析思路和方法一直存在问题，一直是用以前的经验值及早期仪器简单测试结果作为生产检验依据，通过调整仪器分析参数的方法使分析结果符合 原先的检验依据，并一直强调生产不会出问题，一旦分析结果与之前依据不一致，就直接认为我们的仪器有问题。而实际上，他们用这种质检思路，原本进口仪器的 分析结果也并非是样品真实含量，但该主任就始终不承认他们这种不严谨甚至存在错误的做法；而当用确定的样品进行对比分析证明了我们是正确的时候，对方又用 例如进口仪器可能开机时间长了，有点不稳定了等等理由来开脱，并且希望我们的服务人员使用不合理的分析参数使分析结果强制和进口仪器分析的一致，因为他们 的客户也是用那个进口仪器。想想看，这种“进口仪器有问题是正常的，而国产仪器即使没有问题也经常被认为有问题”的情况多么可怕?这样我们的国产设备怎么 能发展，正确的分析理念和方法怎么才能普及到各行各业?

   3、有钱为什么要买国产设备，一般人觉得有钱就买进口设备，而且前几年在仪器行业里买进口的设备还可以免税。其实这也是一个体制的问题，虽然国产设备功能 少，或者性能稍为差点，但只要能满足客户分析需求，便应该被尊重和肯定。用户是不是真的需要用到进口设备，买了进口设备，是否效率真提高了，是不是所有进 口设备的功能都用了。寿总认为这是值得大家深思的一个问题。他认为在合理的情况下，给国产设备一个机会和发展环境，显得弥足珍贵。一个事物的发展，一个产 品的成熟，是有客观规律的，一个产品能够真正获得成功只有经过市场的检验，才会成熟；一个产品的成长，也需要国内的客户给国产仪器一个这样的机会，只有有 了这样的机会，产品才能从客户的应用反馈中改进更新，让产品更成熟起来。希望仪器仪表行业里也多一些“正能量”吧。

M5000直读光谱仪

    当记者问到，聚光科技目前的主要竞争对手是哪些，聚光科技的产品又是通过哪些优势来消除这种偏见时，寿总谈道：聚光科技的实验室业务涉及光谱，质谱，色谱 多个技术平台，其中光谱最先发展起来，而且经受住了市场考验，最成功的M5000累计销售额已超过一亿人民币。聚光科技直接面对的都是欧美的公司如安捷 伦、赛默飞世尔、PE、斯派克、牛津、布鲁克等，当然也有国内的一些相关企业。虽然聚光科技是后来者，但是我们现在很多产品已获用户的认可。他认为，国内 企业与国际一流品牌最主要的差距在于技术沉淀。国际一流品牌在国际上做了很多年，有相当深厚的技术沉淀。而我们国产仪器厂商，也就做几十年、十几年甚至不 到十年。与国外相比，我们的技术沉淀确实薄弱。另外，他们的生产管理工艺，也就是基础工艺成熟度比我们要高出很多。在这样的情况下，我们如何研制出国际一 流水平的仪器呢？我们有几个法宝：

   一是聚光科技一直注重自身研发技术能力的提高，同时持续开展对国内外最新研究技术的跟踪和学习。聚光科技一直致力于与国内外相关学者、高校和科研机构保持 紧密的联系和技术交流合作，同时注重国内外高端人才引进，比如高薪聘请全球质谱大家李刚强博士担任聚光首席科学家，这些保证了我们的技术水平始终走在国际 前沿。

   二是我们用工匠般的、一丝不苟的态度去打造我们的产品。不论从外观设计，还是关键部件设计，甚至小到一个软件图标，我们都不会采用“差不多了”的设计。在 ICP-5000产品正式发布之前，我们进行了长达两年时间的内部长期测试和各种极限测试，以及部分用户的实际应用测试。

   三是我们秉承简单，易用，人性化的设计理念，无论从硬件还是软件设计上，都力求降低用户使用门槛。比如聚光科技ICP-5000,所设计的自动开机校正、自动光源优化、动态仪器状态界面、革命性的分类方法管理等等功能，都是为了能让客户轻松驾驭我们的ICP。

ICP-5000 电感耦合等离子体光谱仪

     四是我们拥有一支高凝聚力和传承性的原子光谱开发团队。我们原子发射光谱产品开发团队是一支打过硬仗、啃得了硬骨头的队伍。正是这支队伍，成功开发出了国 内第一款台式CCD全谱直读光谱仪M5000，获得了用户的广泛认可。这支队伍，有丰富的原子发射光谱经验和技术，积累了充分的光学系统设计技术、CCD 数据采集技术、数字功率电源控制技术，对于直接影响产品稳定性和品质的诸如温控、流量控制、杂散光控制等每一个细节，我们都全力以赴，一丝不苟。我们认 为：人和技术平台的延续传承对于持续推出稳定可靠的产品至关重要。

    寿总最后说到： 值得欣慰的是，近几年看到一些国内仪器厂商和聚光科技一样为提高国产仪器水平在不断努力，国产仪器正逐渐被客户接受，我们的政府也在不断为国产技术的发展提供环境和政策支持，一些专家、学者也都在呼吁给国产仪器一个机会。

目 前，国产仪器仪表急需拓展新领域，突破科研创新能力弱这一硬伤，提升国产仪器设备自主创新能力及产业化国际竞争力，促使行业持续强壮发展。对此聚光科技寿 总表示，自主创新是长期立足于行业的基础，是企业发展的根本之道，也是消除、改变对国产仪器的偏见与傲慢的不变法则，不创新不改变一切都是纸上谈兵。聚光 科技作为国产仪器的领军企业，有责任也有义务为国产仪器的发展做出榜样。

关于聚光科技

    聚光科技（杭州）股份有限公司是由归国留学人员创办的高新技术企业, 2002年1月注册成立于浙江省杭州市国家高新技术产业开发区， 2009年完成股份制改造，2011年4月上市，注册资金4.45亿元人民币，是世界领先的环境与安全分析检测仪器生产商与系统解决方案供应商。公司拥有 国际一流的研发、营销、应用服务和供应链团队，致力于业界最前沿的各种分析检测技术研究与应用开发，产品广泛应用于环保、冶金、石化、化工、能源、食品、 农业、交通、水利、建筑、制药、酿造、航空及科学研究等众多行业，并出口到美、日、英、俄罗斯等二十多个国家和地区。